​发烧友不能让你赚钱，但能带着你前进

发烧友不能让你赚钱，但能带着你前进

1950年代时的香港，一些音响器材痴迷者常在一起品评器材、讨论心得。当时音响的“功放”（功率放大器）还是电子管，启动后散热量大，满头大汗的爱好者们便戏称自己为“发烧友”。后来“发烧友”一词流行起来，成为对痴迷于某种事物的业余专家的代称。

在目前国内风起云涌的创新大潮中，“发烧友”之于企业创新的价值不可小觑。

事实上，市场上出现新产品新技术时，最早的“尝鲜”者往往是“发烧友”群体。

作为消费者中相对独特的部分，这一群体有四个特点：

有意愿尝试新事物，对创新产品有急切的需求；对自己感兴趣的领域有长期的技术与市场跟踪，对产品的性能特点及优劣势了如指掌；有冒险精神和足够的财力，能够接受创新产品的不完善，有能力应付其带来的不确定性；具有实践精神，拥有准专家的实力和经验，面对产品的不完善能够提出自己的想法，甚至DIY动手改进。

“发烧友”之于企业创新的价值有二：

可以提出新产品需求，为企业提供创新方向和创意源泉；可以在产品初期提供改进和完善的意见，是产品最初也是最重要的测试者。他们愿意在技术论坛留下自己的评论和建议，有时甚至非常苛刻，而这些意见建议，在很大程度上决定着一个创新产品的市场成败。

比如苹果公司的诞生，便离不开家酿计算机俱乐部。上世纪70年代，乔布斯及其合伙人沃兹尼亚克几乎每周都要参加家酿俱乐部在硅谷的技术聚会，这个俱乐部由几十位电脑爱好者组成，在与这些“发烧友”的反复交流切磋中，乔布斯挖到了“改变世界”的第一桶金——某一天当他拿着一块最新生产的电路板（苹果一代的雏形）在例行聚会上演示时，Byte电脑店创办人以极大的兴趣，一口气订购了50台。

所以对创业企业来说，通过聚集“发烧友”来寻找、确认并完善产品方向，并在发展过程中不断汲取他们的意见建议，是一件创新产品最后能够成为市场好商品的重要过程。回头看目前我国IT产业中比较成功的几个品牌，如小米手机、大疆无人机等，都有类似的创业特点，即创始人本身就是“发烧友”，也因此很容易形成“产品与发烧友”良性互动圈层，并在这一过程中让自己的产品脱颖而出。

这当然不是说企业创始人一定要是“发烧友”，而是说企业创新要重视建立与“发烧友”圈层的互动，使互动过程成为产品创新链条中的重要一环。找到这个圈层，把企业的产品和想法带进他们经常活动的论坛、媒体或咖啡馆，可以极大降低企业创新的成本。

“发烧友”群体很小众，且需求多样，对产品的成本构成有着清晰的估算，在意的是产品性能而非品牌，用市场销售的眼光看绝对属于“很难搞定的人群”，这样的人群，热衷于埋头研究和改装制造，对那些既不完美又不便宜的产品没有兴趣。

所以，如果一家企业真的自信研发出了市面上少见的创新产品，那么找到这个小圈子，不需要精美的广告或眩目的包装，就可以收获意见并完善产品。

当然，用“发烧友”做产品测试也有风险：如果你的产品确实更出色，他们会给出正面评价和反馈，否则，不良印象会在他们的圈子中口口相传。

“发烧友”是整个人群中最早接受创新的人，是创新进入消费群体的“入口”。通过与“发烧友”的互动，产品的性能与用户体验向着市场需求进一步完善，这时产品就具备了推向更大规模市场的可能。

第一代苹果电脑在家酿俱乐部得到认可后，乔布斯开发“二代苹果”时便清晰地认定，这次的目标用户将“不再是少数喜欢自己组装电脑的业余爱好者，而是希望电脑拿到手就可以运行的人，其数量是业余爱好者的1000倍。”

这个扩大了1000倍的人群便是创新产品进入市场的早期用户。他们不像“发烧友”一样醉心于技术，而是更在意产品能否引领潮流。他们对周围人群有影响力，并很享受因时尚在人群中备受尊重的感觉。

这些早期用户是能更早体会到“好”的人群，是创新产品从小众走向大众市场的关键一环。

某种程度上说，只有在企业与“发烧友”通过互动打磨出真正“好”的创新产品后，企业创新才具备走向更广阔市场的可能。

原文刊于《瞭望》2018年第15期